Catégorie dans Glossaire Marketing

Définition du marketing ou mercatique

 

Glossaire Marketing – Définition du marketing
Terminologie Définition
Marketing ou mercatique

Il s’agit de l’ensemble des outils ayant pour objectifs de maximiser les ventes de l’entreprise Ces outils contribuent à étudier et influencer les besoins et comportements du consommateur afin de réaliser des ajustement continuel de la production ainsi que des méthodes commerciales en fonction des besoins et comportements analysés.

Le marketing ou mercatique regroupe l’étude de marche, l’étude qualitative, l’étude quantitative et l’étude des habitudes et attentes du consommateur ie ces comportements

Les outils employés sont des outils de communication et de marketing: la publicité, le marketing direct, la promotion des ventes et les relations publiques et le Customer Relationship Management – CMR ou Gestion de la Relation Client.

Enfin les actions et les outils visant à adapter l’offre aux besoins et comportements du consommateur sont basé sur un plan de marchéage qui se traduit par les 4 P: politique de produit, de prix, de communication et de distribution.

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Marketing évennementiel

Définition du marketing événementiel

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Glossaire Marketing – Définition du marketing événementiel
Terminologie Définition
Marketing événementiel

Il s’agit d’un ensemble de techniques marketing qui se traduit par la création d’actions, d’événements à fréquence régulière ou de manière exceptionnelle. Autrement dit le marketing événementiel est une:

Appellation générique donnée aux actions de sponsoring, de mécénat, de parrainage et à toute technique de communication reposant sur l’utilisation d’un événement quelconque, existant ou créé spécifiquement pour l’occasion – Decaudin.

L’objectif est de promouvoir la marque de l’entreprise ou son produit (service). Au delà de la promotion d’un produit, service ou d’une marque, ce type de marketing vise à marquer les esprits en attirant aussi bien l’attention des médias que celle du consommateur; c’est souvent l’image même de l’entreprise, ce qu’elle véhicule comme valeurs notamment qui doit subsister après la manifestation de l’événement.

Mais toute organisation peut recourir au marketing événementiel.

La manifestation de ce type de marketing, ponctuelle doit engranger les moyens nécessaires pour réunir beaucoup de personnes. Son lieu peut être public ou privé, géographiquement délimité ou non; sa durée variant de quelques heures à quelques jours avec des contraintes logistiques plus ou moins importants. La manifestation peut revêtir différentes formes: culturelle avec des conférences ou des expositions, sportive ou purement commerciale. Le public varie en fonction de ce contenu: clients fidèles ou potentiels.

Que recherche l’entreprise ou l’organisation par le marketing événementiel?

Renforcer l’image de l’entreprise: l’événement devient un moyen de communication fort qui peut démarquer l’entreprise de ses concurrents – Adidas dans la coupe du monde de football se positionne comme équipementier leader –
Fidéliser le client en le faisant participer à la manifestation sans qu’il ai à consommer mais qu’il garder à l’esprit un sentiment positif de la manifestation ce qui favorise la fidélisation du client qui va continuer d’aller inconsciemment ( l’événement a marqué positivement sa conscience), vers l’offre de cette entreprise plutôt qu’une autre, à offre similaire.

Accroître les ventes de l’entrprise de manière ponctuelle ou sur le long terme.

Quand faire du marketing événementiel:

Le calendrier, compte toutes les occasions pour célébrer un événement. Ce sont autant d’occasions d’accroître votre Chiffre d’Affaires (Anniversaire de la société, Vacances d’Hiver, Noël…)
Le marketing événementiel peut être pratiqué lorsqu’il y a des nouveautés dans l’offre de l’entreprise: pré-lancement d’un produit ou de son lancement, ouverture d’une nouvelle boutique…

Le marketing événementiel basé sur les performances de l’entreprise: lors de l’ouverture de la nième boutique…

Les médias comme outil du marketing événementiel de l’entreprise qui informe ses clients et prospects de son parrainage de tel ou tel événement, interview des dirigeants, conférence, participation à des salons…

L’entreprise pratique un marketing événementiel en utilisant les données de ces clients: anniversaire du client, bravo vous êtes le nième client abonné à notre magazine sur le marketing…
Les entreprises qui pratiquent un marketing événementiel ont des taux de transformation proche de 20 %, nettement supérieur au taux de succès moyen du marketing traditionnel – de l’ordre de 3 % (Gartner Group).

Définition du marketing de contenu ou Content marketing

Glossaire Marketing – Définition du marketing de contenu ou Content marketing
Terminologie Définition
Content marketing ou Marketing de contenu ou brand content pour les marques

Le content marketing ou marketing de contenu désigne les pratiques qui visent générer des prospects ou clients ou à fidéliser par l’offre de contenus informatifs ou ludiques (jeux vidéos, concours,…).

Ainsi,

Le content marketing en B to B est le fait de générer et entretenir des leads ou relations commerciales grâce à des contenus publiés sur un site web ou un blog. Les outils utilisés sont les contenus textes publiés sur un site web mais aussi des documents téléchargeables, forums, vidéos, conseils…

Le content marketing en B to C est appelé brand content ou contenu de marque et correspond aux contenus crées par les marques aux fins de communication en terme d’image ou de publicité. Ce contenu se décline sous différentes formes : texte, vidéo, images, forum, conseils et astuces sur internet ou à la télévision mais aussi sur support papier sans oublier la création d’événements liés par exemple aux dates clefs de l’entreprise – date anniversaire de création de l’entreprise notamment – c’est le marketing événementiel.

Le content marketing est aussi un excellent moyen de faire preuve de son expertise dans un domaine donné – professionnel ou autre.

Le marketing de contenu est une stratégie qui s’intègre dans la politique globale de marketing de l’entreprise qui elle-même se subdivise en politique du produit, de prix, de communication et de distribution – c’est le mix marketing ou politique des 4 Pselon la terminologie anglaise ( Product, Price, Promotion, Placement ou règle des 4 P).

L’objectif visé par le marketing de contenu est la promotion de l’identité de la marque en s’appuyant notamment sur son histoire, ses valeurs ou son univers.

Définition de la loi de Pareto

 

Glossaire Marketing – Définition de la loi de Pareto
Terminologie Définition
Loi de Pareto ou règle des 20/80 ou des 80/20

Il s’agit d’une loi empirique, formalisée par la distribution de Pareto, née des observations de Vilfredo Pareto, économiste et sociologue italien. Ainsi selon lui, 80% des effets sont le résultat de 20% des causes ou 20% des facteurs impactent 80% des objectifs.

Ainsi:

20 % de la population mondiale détient 80% des richesses

20 % de la population mondiale tire profit de 80% du revenu global de la planète.

80% du chiffre d’affaires est réalisé par 20% des clients

 

Définition de lead scoring

 

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Glossaire Marketing – Définition de lead scoring
Terminologie Définition
Lead scoring

Il s’agit – à l’origine, en B to B – de détecter le moment ou un lead devient un prospect ie un client potentiel. Autrement dit en se basant sur un système de notation, les entreprises déterminent à quel moment un lead devient mur pour passer à l’action: acheter. La notation tient compte du comportement du lead face à des call to action: un internaute qui suite à son inscription à la newsletter d’un site reçoit des appels à l’action qui le conduisent à réagir favorablement:

Il ouvre un e-mail puis visite d’une page particulière du site web, télécharge un livre blanc, regarde une vidéo de présentation des offres de l’entreprise ou de ses produits ou s’inscrit pour participer à un événement (webinar)…

Mais certaines actions du contact peuvent diminuer sa note: période d’inactivité, absence à un éénement programmé auquel il s’est préinscrit, recherche sur la page rectutement du site…

Une note minimale est fixée et permet de déclencher réellement une action de marketing commerciale: c’est le début d’une approche commerciale du lead devenu mur pour entendre une proposition commerciale réalisée moyen du marketing direct comme le télémarketing.

Cette notation met en évidence les niveaux d’appétence du lead pour les produits ou services de l’entreprise. Il permet donc la personnalisation de l’approche commerciale

Les campagnes de lead nurturing vont permettre de collecter les données qui vont donner lieu à classification de ces nouveaux contacts devenus prospects (clients potentiels) et de savoir comment leur proposer une offre à caractère commercial.

Comment la connaissance client est-elle réellement exploitée par les forces de ventes du CCF dans leur action quotidienne? La création de scores d’attrition et de scores d’appétence client, associée aux alertes d’opportunités commerciales permet aujourd’hui de mieux cibler les contacts et d’optimiser l’efficacité des chargés de clientèle – Catherine Hazart – CCF à propos de la connaissance client au service de l’action commerciale – BiMagazine – Juin 2004)

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Définition d’un Lead

Définition de Lead Generation

Définition de Lead Nurturing

Mélanie

Définition de lead nurturing

 

Glossaire Marketing – Définition de lead nurturing
Terminologie Définition
Lead nurturing ,Programme de maturation de prospects, mise en couveuse de prospects

Il s’agit d’un ensmble d’outils marketing visant à développer une relation avec des prospects ou leads pour lesquels aucune offre de vente n’a encore été faite ou bien que cette offre n’a pas aboutie et de les amener à l’acte d’achat. C’est en s’appuyant sur la qualité de l’information qu’elle produit que l’entreprise va tisser des liens solides avec ses prospects: blog, forum, livre blanc en téléchargement…

Cette forme d’approche est en particulier pratiquée dans le B to B où la conclusion d’une vente n’est pas le fruit du hasard, l’entreprise cliente n’agit pas par impulsion mais après réflexion et/ou concertation car elle doit réaliser des actions rentables.

Mais elle peut être aussi mise en œuvre en B to C.

Le lead nurturing ou programme de maturation des prospects fait partie intégrante de l’inBound marketing, en ce sens qu’il lecomplète et constitue l’action marketing finale devant conduire à la conclusion d’une vente.

Enfin, les prospects doivent être regroupés en fonction de critères communs (nouveaux ou anciens leads, par segment d’âge…) afin de savoir comment communiquer avec eux, une fois leurs données récoltées.

Par ailleurs, l’entreprise doit utiliser la permission marketing lors de la récolte des données (nom, prénom, adresses mail, postal…) – par exemple un e-mail de demande de confirmation d’inscription à une newsletter – afin de pouvoir rester en contact avec les leads; il est aussi indispensable qu’elle utilise des outils afin de mieux connaître chaque prospect et de les réunir par centre d’intêret – questionnaire, sondage; enfin la communication allant progressante, l’entreprise doit rester en alerte afin d’identifier les besoins du prospect et de lui apporter la solution.

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Définition d’un Lead

Définition de Lead Generation

Mélanie

Définition de lead generation

Glossaire Marketing – Définition de lead generation
Terminologie Définition
Lead Generation
Lead-gen
Génération de prospects ou de leads
Il s’agit de la mise en oeuvre d’outils marketing visant à déterminer les besoins, les attentes de particuliers ou de professionnels (online et offline) par rapport à l’offre de l’entreprise en termes de produits ou de services avec collecte de données personnelles.
L’acquisition de leads naît suite à une action du consommateur, de l’internaute ou du professionnel visant à obtenir notamment des informations sur un produit (demande via un formulaire ou un e-mail, par téléphone ou encore suite à un téléchargement d’un livre blanc ou d’un e-book gratuit). L’intéressé laissant ses coordonnées et peut ainsi être contacté ultérieurement pour une offre commerciale ciblée. Bien qu’à l’origine il ne s’agit que de collecte de données personnelles de personnes ayant manifesté leur intérêt plus ou moins grand pour un les offres de l’entreprise.
D’où le terme de lead qui implique une prise de contact sans que l’entreprise ne fasse une offre à caractère commerciale. Il s’agit d’une prospection visant à mettre en évidence ce que le lead cherche vraiment afin de lui proposer ensuite des produits ou services correspondant à ce qu’il recherche.
La lead generation ou géénération de prospects peut se faire par l’intermédiaire d’agences marketing qui vont prospecter pour l’entreprise en utilisant tous les canaux permettant de générer des leads. Ainsi, le marketing traditionnel peut être utilisé (distribution de prospectus, messages publicitaires dans les médias, le téléphone: télémarketing). Sur internet, la prospection bénéficie de difféérents outils de communication commme: l’e-mailing, les réseaux sociaux, le référencement payant ou liens sponsorisés. Mais il y a aussi les médias tels que la télévision, la radio ou la presse écrite. Enfin les salons professionnels ou ceux s’adressant à un large public. Cependant tous ces canaux n’offrent pas le même résultat. Internet et le tééléphone sont les deux meilleurs moyens pour générer efficacement des leads en quantité et en qualité (ciblage possible).

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Définition d’un Lead

Mélanie
Amicalement

Définition d’un Lead

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Glossaire Marketing – Définition du terme lead
Terminologie Définition
Lead

Il s’agit d’une personne susceptible de devenir un client avec lequel il y a prise de contact sans une proposition commerciale. Autrement dit c’est donc une personne physique ou morale (entreprise) avec laquelle une entreprise ou une personne ayant une offre à caractère commercial est entrée en contact mais sans que ce qui est à vendre soit proposé ou présenté au contact.

La prise de contact peut se faire de maniére directe (téléphone, salon, lieu de vente…) ou de manière indirecte via les outils de collecte de données de personnes plus ou moins ciblées. Ainsi une personne intéressée par ce qui lui est présenté sur un site ou blog, peut remplir un formulaire pour recevoir des informations (newsletter) ou des cadeaux en téléchargement ou encore participer à un jeu concours mais dans ce dernier ce qui motive l’internaute c’est le gain lié au concours et pas forcement les produits ou services du site ( il existe à cet effet des sites spécialisés dans les jeux et concours offerts par des plateformes commerciales, ce qui leur permet de collecter indirectement des données utilisables pour leurs offres commerciales)

Donc, un lead nait du premier contact de l’entreprise avec une personne mais il n’est pas forcement qualifié ie ciblé ou autrement dit l’entreprise ne s’adresse pas d’emblée à un client potentiel appelé aussi prospect.

Mais la distinction entre les deux termes restent floue si bien qu’il arrive que le terme prospect soit employé à la place de lead.

La notion de lead vient marketing B to B mais est utilisé aussi en B to C.

les contacts leads sont transformés en clients potentiels puis en client grâce au Lead nurturing et au lead scoring

Mélanie

 

Définition de Landing page

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Glossaire Marketing – Définition de Landing page
Terminologie Définition
Landing page
Il s’agit de la page d’attérrissage appelée aussi page d’entrée de l’internaute sur une site web ou encore page de destination du lien. Autrement dit c’est la page sur laquelle arrive en premier l’internaute lorsqu’il clique sur un lien externe ou lien entrant d’un site web ou encore sur un lien contenu dans un e-mail commercial ou une newsletter.
La landing page est donc un élément important en marketinng puisque c’est cette page que le visiteur va visualiser en premier. Elle doit par conséquent être optimisée afin de transformer le premier clic de l’internaute en action une fois sur le site (achat). Action voulue ou attendue par le site d’e-commerce, le webmaster ou le bloggueur. De telles pages doivent donc être optimisées afin de favoriser la transformation du visiteur en prospect ou en client. En marketing on a recours des outils d’analyse, que sont les tests, afin de déterminer l’efficacité de telles pages web.
A partir d’une page initiale, sont créées deux autres versions ou plus dont on va en mesurer l’impact sur les internautes, par rapport au résultat de la page de base. C’est le test A/B qui par la modification du contenu ou du visuel de la page aide à choisir (au moyen d’analyses logicielles en ligne – vous pouvez réaliser avec Adobe.com des tests A/B de page d’entrée) entre deux versions d’une même page celle à même d’optimiser le taux de conversion pour un meilleur chiffre d’affiaires.
Des variantes à ce type de tests existent, ce sont: Le test multivarié qui est un outil d’analyse de l’efficacité de plusieurs création d’une page web, d’une newsletter, d’un e-mail commercial… à partir des mêmes éléments
le test est dit multivarié lorsque sont testés en même temps différents éléments d’une landing page(page d’accueil, page spécifique: formulaire, page d’un produit A…). Ces éléments sont notamment les boutons d’appel à l’action et autres incentives (leur image ou couleur et leur contenu textuel: valider, commander, s’inscrire…); les images et accroches visuelles (sont-elles en adéquation avec le contenu?); comment sont mis en évidence les réductions (attirent-ils l’oeil du visiteur?); des vidéos existent-elles, comment en créer de façon à en faire une source de conversion…?
Tandis que Le test A/Z est un outil de comparaison entre de multiples versions d’un même élément (page web, e-mail, page produit…)
Il y a aussi les tests de contenus dits tests A/B/N qui permettent de tester plus de deux versions d’une page web (Cinq au maximum), chaque page ayant sa propre URL Google Analytics et avantages des tests A/B/N).

Définition de la notion d’Indicateurs Clefs de Performence ou de succès – KPI

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Glossaire marketing – définition de CPI ou KPI
Terminologie Définition
KPI : Key Performance Indicators

ou ICP : Indicateurs Clefs de Performance

ou ICS : Indicateurs Clefs du Succès

Il s’agit d’éléments Clefs mesurables d’une activité dont l’objectif est de favoriser la prise de décision. Le KPI met en évidence la progression vers l’objectif que l’entreprise s’est fixée. Ces indicateurs doivent être pertinents dans:

Leur spécificité à un domaine déterminé et suffisamment clair pour être compris par tous

Leur mesurabilité: toutes les données entrant dans la formule d’un KPI doivent être déterminables

Leur réalisation : les objectifs visés doivent être réalisables

Un indicateur de performance peut résulter de données commerciaux, financier ou autres. L’essentiel étant sa pertinence par rapport au domaine abordé et qu’il soit la traduiction d’un facteur clef du succès.

Son évaluation s’inscrit dans la durée en ce sens que son évolution dans le temps doit être possible, il ne s’agit pas de mesurer un élément exceptionnel mais des éléments qui apparaissent en continu dans la vie de l’entreprise en données brutes qui vont être transformées au moyen de formules en taux, pourcentages, moyennes… et qui vont rendre plus lisibles les résultats de l’entreprise.

Avec les indicateurs clefs de performance, il devient possible de mesurer l’efficacité d’une entreprise, ses résultats ou actions remarquables – au niveau opérationnel ou organisationnel mais aussi d’établir un diagnostic d’une situation donnée, de motiver les troupes, de mieux communiquer et informer enfin c’est par ces outils que l’entreprise peut continuer sa croissance en entreprenant des actions d’optimisation. Le but étant d’optimiser les résultats de l’entreprise à partir d’indicateurs qui révèlent ses forces et faiblesses.

En résumé, un indicateur pertinent doit être spécifique à un domaine, mésurable ou quantifiable, réalisable, traduire un résultat et enfin determinable dans le temps.

Utiliser ces indicateurs c’est mieux appréhender ses objectifs stratégiques en connaissant la mesure de son efficacité ou résultat, se donner les moyens d’une prise de décision rapide et sûr, travailler avec plus d’assurance en équipe en sachant les objectifs à atteindre, le management s’en trouve perfectionné, enrichi.

Quelques exemples d’indicateurs clefs pour un site e-commerce

  1. Le taux de conversion d’une campagne d’emailing
  2. Le panier moyen
  3. Les quantités vendues
  4. Le chiffre d’affaires par période: Mois, Trimestre, Année
  5. Le trafic du site en terme de visiteurs uniques
  6. Le temps de visite et taux de rebond

Mélanie

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