Définition de l’achat d’impulsion en marketing

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L’achat d’impulsion en marketing ou achat non préalablement programmé

Glossaire Marketing – définition de l’achat d’impulsion en marketing
Terminologie Définition
Achat d’impulsion

Un achat d’impulsion est un achat non programmé, pour lequel, la décision d’achat nait au moment de la confrontation à l’offre.

Ainsi, acheter une confiserie lors du passage en caisse relève le plus souvent d’un achat non prévu à l’avance. Ce type d’achat participe significativement au ca et avec des marges souvent élevées, de points de vente tels que les stations service, les débits de tabac. Mais sur internet aussi l’achat non prévu se produit d’autant que l’incitation à l’achat est exacerbé, la publicité est partout.

Définition de l’accroche en marketing

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L’accroche en marketing pour pousser le prospect ou le client à l’action voulue

Glossaire Marketing – maîtriser les termes clefs du marketing sur internet
Terminologie Définition
Accroche

Il s’agit d’une phrase ou d’un texte court au début du message publicitaire ou commercial dont l’objectif est d’attirer l’attention du destinataire sur l’offre proposée: de rendre le prospect ou client plus réactif ie l’amener à faire ce que l’on veut : acheter, visiter un site, répondre à un sondage, cliquer sur un lien…

L’accroche peut être utilisée dans une publicité (bannières avec slogans, dans l’objet – le titre, d’un email à caractère commercial pour en augmenter le taux d’ouverture ou dans l’email dans ses premières lignes, sur un lien à caractère commercial( l’attribut title peut dans ce sens être utilisé), sur une page d’accueil ou non.

Définition de l’accessibilité web

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Glossaire Marketing – Définition de l’accessibilité web
Terminologie Définition
Accessibilité web

Il s’agit de l’ensemble des réponses attendues pour résoudre la question d’accès aux contenus web par des personnes déficients, au niveau visuel par exemple, et dont l’accès au contenu web exige des technologies supplémentaires ou de substitution et un investissement en développement pour les webmasters mais par extension, il s’agit de rendre le web accessible à tous.

Cette notion est à voir donc dans un sens très large dans le cas de l’accès aux technologies internet ou de l’information aux populations les plus pauvres, selon la langue, le pays…. La notion d’accessibilité web demande donc une solution économique et sociale.

Pour résumer l’idéal de l’accessibilité web, c’est:

Mettre le Web et ses services à la disposition de tous les individus, quel que soit leur matériel ou logiciel, leur infrastructure réseau, leur langue maternelle, leur culture, leur localisation géographique, ou leurs aptitudes physiques ou mentales – Tim Berners-Lee, a été Directeur du W3C et Inventeur du World Wide Web

Mais il peut s’agir aussi de l’accès aux pages web d’un site par les moteurs de recherche.

Dans le domaine de l’accessibilité web, le World Wide Web ConsortiumW3C – définit les standards du web dans les créations liées aux langages web (HTML, PHP, JavaScript…). Cet organisme oeuvre également pour l’accès aux contenus du web aux personnes ayant un handicap mais aussi aux populations pauvres en équipement informatique.

Définition de l’accélérateur en marketing

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Glossaire Marketing – Définition de l’accélérateur en marketing
Terminologie Définition
Accélérateur

Il s’agit d’offrir un avantage supplémentaire que sont en particulier les cadeaux. L’objectif de l’accélérateur étant de favoriser les ventes lors d’une campagne de marketing direct ou pas (email marketing, publipostage, coupon presse, offre limitée sur un site de vente…)

L’accélérateur est un outil incitatif à l’action.

Exemples:

Les cent premiers se verront remettre un sac de voyage…

Pour toute réponse (commande) avant le .. un cadeau surprise sera joint à votre colis ( une idée plus ou moins précise du cadeau est indiquée)

Définition du contrat de vente et ses caractéristiques principales

 

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Le contrat de vente et caractéristiques principales

Glossaire Marketing – définition de la vente de biens et service
Terminologie Définition
Contrat de vente ou Vente de biens et services Il s’agit d’une convention par laquelle celui qui vend s’oblige à livrer la chose vendue à son acheteur qui a l’obligation de payer. La vente peut être réalisée sous forme d’acte authentique ou sous sein privé. Le contrat de vente est effectif dès que la chose est livrée, reçue et payée selon l’article 1582 du Code civil 

Caractéristiques du contrat de vente

Le contrat de vente est un contrat consensuel ie que le contrat est valide dès qu’il y a échange des consentements des parties;

C’est un contrat synallagmatique ie que chaque partie a ses obligations par rapport à l’autre en vertu du contrat;

C’est un contrat à titre onéreux, ie que le prix doit exister et doit avoir un caractère réel et sérieux : un prix bas n’est pas une cause de requalification d’un contrat de vente en contrat à titre gratuit, de meme ce n’est pas le prix est élevé qui fait qu’il y a vente.

C’est un contrat commutatif ie que les obligations des parties sont connues dès la conclusion du contrat; ce qui n’est pas le cas dans les contrats aléatoire où l’existence, l’étendue des obligations est indéterminée lors de la conclusion du contrat mais est lié à des aléas – réalisation ou non d’un événement donnant naissance à une obligation

C’est un contrat conclu non intuitu personae ou non conclu intuitu ersonae ie qu’il n’est pas conclu en fonction de la qualité de la personne, sauf dans de rares cas

Le prix doit être déterminé ou déterminable, licite et tenir compte d’éventuels lésions:

La chose vendue, doit comme le prix, être déterminée ou déterminable, exister et être aliénable (licite à la vente: toute chose peut faire l’objet d’une convention si elle est dans le commerce – Article 1128 du Code civil).

La vente peut se faire à distance notamment via internet, sur catalogue, par téléphone, en magasin, à domicile, dans la rue…

 

 

Définition de up-selling

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Glossaire e-commerce – définition de up-selling
Terminologie Définition
Up-selling

Il s’agit d’une technique de promotion des ventes particulièrement développés sur internet par les grands sites marchands qui consiste en une montée de gamme. c’est-à-dire que lorsque l’acheteur recherche un produit ou service, une ou plusieurs offres en cross-selling lui est proposé mais à un prix plus élevé par rapport à celui qui semble l’interesse.

Cependant, la montée de gamme ne se limite pas au B to C, ni à l’internet (achat d’un produit plus cher en magasin alors que le buget de départ était moindre). Cette technique est aussi pratiquée par un fabricant ou un fournisseur, que ce soit de biens ou de services. Elle se traduit par le remplacement pur et simple du produit ou service par un autre offrant de meilleurs résultats, plus de qualités ie du haut de gamme ou à faire une offre complémentaire portant sur du haut de gamme. L’objectif visé est commercial – augmenter les marges – Il s’agit donc d’amener le client à préférer un produit haut de gamme, plus couteux que celui qui l’intéressait au départ.

Le client – particulier – est soit sous influence, soit il accepte l’offre pour affirmer son niveau de vie

Des 22 lois immuables du marketing: La loi de la fièvre médiatique, La loi de l’accélération, et la La loi des moyens

 

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Quel est l’impact des médias en marketing, l’entreprise est plutôt mode ou tendance, comment va-t-elle trouver les moyens de ses idées ?

Nous avons vu les principes relatifs au positionnement (dans l’esprit du consommateur mais aussi par rapport au concurrent qui se trouve devant nous – premier, deuxième.. sur le marché ou nous sommes : « Si vous voulez prospérer en deuxième position, vous devez établir votre stratégie en fonction du premier » ) et la notion de perception qui rendent obligatoire et d’où découle la loi de l’exclusivité (le consommateur ne peut positionner sur son echelle mentale deux marques sur les mêmes mots – slogans, mots clefs ou stratégiques). Nous avons également vu la notion de division du marché mais qu’à long terme tout marché tend à devenir un duel entre deux concurrents.

Dans les précédents articles, nous avons vu par ailleurs les lois suivantes des 22 lois immuables du marketing :

La loi de la perspective nous apprend qu’en marketing, les effets se mesurent sur la durée, un peu comme le netLinking en référencement.

S’agissant du développement de l’entreprise, Al Ries & Jack Trout nous disent que les marques ne doivent pas disperser leur capacité de croissance par la multiplication de leur offre afin de toucher des consommateurs qu’ils ne ciblaient pas auparavent d’où se déduit la loi du sacrifice – » Pour gagner il faut savoir se fixer des limites. »

La loi des attributs nous invite à trouver le signe distinctif opposé pour entrer conquérir un marché avec efficacité (slogan, emblème, le caractère particulier vous différencie du concurrent…)

La loi de la sincérité veut que la marque dans sa communication sache dire la vérité ce qui implique avouer ses fautes – « péché avoué se transforme en vertu »
Mais aussi la nécessité de chercher l’angle d’approche idéal à chaque situation afin d’obtenir le meilleur résultat : comment communiquer efficacement sur notre produit, quels mots utiliser, à quel mythe rattacher le produit…?

Le principe de Murphy qui préconise la prudence. Ce qui se traduit notamment par la recherche du zéro défaut du produit que vous voulez vendre.

Enfin, la loi du succès et celle de l’echec commande aux dirigeants d’entreprise de ne pas tomber dans l’arrogance lorsqu’ils ont atteint la place tant convoitée au risque d’oublier que les concurrents sont aux aguets. Et que quand l’echec survient, d’en chercher les causes (autocritique si nécessaire)

Nous voici arrivés aux trois dernières lois du marketing immuable selon Al Ries & Jack Trout :

  1. La loi de la fièvre médiatique – La véritable portée d’un événement est inversement proportionnelle à ce qu’en disent les médias – loi N° 20
  2. La loi de l’accélération – Mode ou phénomènes passager vs tendances lourdes – Loi N° 21
  3. La loi des moyens – Trouver les moyens de ses idées – Loi N°22

 

La loi de la fièvre médiatique, Loi N° 20

Deux événements sont dites inversement proportionnelles , si l’un est proportionnel à l’inverse de l’autre; autrement dit, soient deux événements A et B, si A*B = ( A*k) * (B/k)= C <=> A= C/B : on dit que A est inversement proportionnel à B. Cette condition équivaut à ce que leur produit soit égal à une constante C.

Quest-ce à dire? Si l’événement est une information relative à B ( un nouveau produit, une nouvelle technologie aux multiples applications…) et si le média nous en parle comme la l’invention ou la découverte du siècle, il faut s’attendre à ce que dans les faits l’impact de ce produit ou technologie ou l’engouement des clients potentiels soit inverse à l’écho médiatique. Tout le monde en parle mais l’entreprise ou le créateur ne nous offre rien d’exceptionnel. Inversement, certaines découvertes ne vont pas faire la une des médias immédiatement mais vont être la source de nombreuses avancées technologiques.

The Law of Hype – The situation is often the opposite of the way it appears in the press.
La loi de la fièvre médiatique – La véritable portée d’un événement est inversement proportionnelle à ce qu’en disent les médias

Le maljournalisme – néologisme désignants des pratiques journalistiques manipulatoires, àcaractère spectaculaire sur des faits divers, exagérant des menaces et des faits ou diminuant l’importance ou l’impact sur le public en fonction des pressions que subit le journaliste (pécuniaires, politiques ou corporatistes); ce maljournalisme peut être le fait du journaliste lui-même (incompétence, manque de références,….) – peut nous nuire dans notre compréhension de ce qui est actuel ou pas en enscensant ou à minimisant les faits.

En voici un exemple : pour les journalistes du Wired, <<le web est mort, vive internet>>. Comment doit-on comprendre une telle affirmation? Pour eux, << Vous avez passé toute la journée sur l’Internet, mais pas sur le Web. Durant ces dernières années, l’un des changements les plus importants dans le monde numérique a été le passage d’un Web grand ouvert à des plates-formes semi-closes>>. Oui mais leur accès est libre et sans contrainte, si vous y allez c’est que ces plateformes offrent des services que vous ne trouvez pas ailleurs sur le web et dont vous avez besoin. Enfin tout le trafic web ne se fait pas sur les réseaux sociaux ou forums. par ailleurs des recherches peuvent vous conduire sur le web : un site, une boutique, un blog… Enfin, Internet est le réseau informatique mondial qui rend accessibles aux personnes connectées des services variés tels que le World Wide Web, le courrier électronique, la messagerie instantanée. Alors si le web l’élément le plus important de l’internet est kaput, fini, le cri <<vive internet>> est un non sens absolu surtout pour quelqu’un qui trouve l’aspect socialisant d’internet comme tuant le Web, d’autant que ces réseaux sociaux font partie intégrante du World Wide Web – le Web.

Pour la presse spécialisée :
Comme dans certains de ses autres écrits populaires, Chris Anderson dresse un constat en retard et recourt à un titre sensationnaliste pour tenter d’attirer l’attention

En novembre 2003, la presse a relayé une information selon laquelle un virus bactériophage synthétique venait d’être créé. Il s’agissait en fait de la création du génome de ce virus et non du virus lui-même. Par ailleurs, cette annonce apparaissait comme un événement scientifique majeur. Tel n’était pas le cas. Que s’est-il passé ? Une équipe de chercheurs a recopié la séquence de l’ADN d’un virus bactériophage. La séquence de ce génome était connue depuis 1978 et les scientifiques en questions ont recréé, bout par bout, cet ADN. Ce n’est pas la première fois que le génome d’un virus est recréé. La première tentative avait été faite pour le virus de la polio. Mais cela avait duré trois années. Ici, l’exploit est en fait technologique : les généticiens ont su réaliser cette entreprise en seulement deux semaines – Vincent Crousier

Et j’ajoute même que si Craig Venter sait s’attirer la sympathie des médias, cela n’excuse pas ces derniers qui confondent sa prouesse technologique d’avec une découverte scientifique.

La loi de l’accélération, Loi N° 21

La mode est une manière collective de faire, de penser, propre à une période plus ou moins courte, à un pays, à un milieu. Quand à la tendance on peut lui attribuer comme synonymes : évolution, orientation : c’est une disposition particulière ou impulsion qui porte la personne à agir ou se développer d’une manière plutôt que d’une autre.

Anisi sont établies des tendances statistiques en matière économique, à caractère conjoncturel mais aussi dans le domaine financier ou monétaire ou prix, volumes ou rendements, permettent de déterminer l’état des marchés : tendance haussière ou baissière. Mais les termes pretent parfois à confusion : mode, très tendance ou très mode, in, on est toujours dans quelque chose d’actuelle mais en même temps d’éphémère bien que nous ne sachions pas exectement quand cela va prendre fin mais restons conscient de sa durée très limitée dans le temps (phénomène de mode, si nous mettons à part les créations qui suscitent toujours autant l’engouement du public comme la jupe courte devenue un classique de l’univers de la mode, les voitures et motos mythiques, une certaine boisson sucrée devenue incontournable). La tendance nous indique une ligne directrice qui va plus loin que le moyen terme ; l’entreprise doit saisir ce mouvement pour accélérer son activité.

The Law of Acceleration – Successful programs are not built on fads, they’re built on trends
La loi de l’accélération – Mode ou phénomène passager vs tendance lourde

Votre entreprise va-t-elle investir en fonction des modes ou des tendances. N’est-t-il pas risqué d’investir des fonds dans un produit qui ne va pas perdurer, qui n’a d’autres buts que de satisfaire les goûts passagers voire immédiats ? Est-ce rentable d’avoir à changer son matériel de production (avant même de l’avoir amorti). Bien sûr que non. Aussi ces phénomènes de mode ne sont pas à suivre mais plutot les tendances, dès lors que vous n’évoluez pas dans l’univers propre à la mode vestimentaire et ses accessoires.

La meilleure solution est d’aller à contre courant de la mode, afin d’en diminuer l’importance ie son impact sur vos clients et prospects. Enfin, le propre de la mode étant de satisfaire un besoin souvent crée de toute pièce et qui a reçu un echo favorable du public; cette mode réussira peut-être à envahir le marché visé mais aussi à le saturer en un temps court.

La loi des moyens, Loi N° 22

Sans moyens les idées ne valent rien du tout. Ces moyens sont financiers mais aussi humains. En effet, une idée doit être conçue ie qu’elle doit prendre la forme d’un produit ou d’un service. Dès lors que votre idée est viable : le marché existe (nouvelle niche ou sur un marché existant), Il vous faut alors trouver l’argent nécessaire pour démarrer votre activité. C’est la loi des Ressources :

The Law of Resources – Without adequate funding an idea won’t get off the ground
La loi des moyens – Trouver les moyens de ses idées

Une bonne idée ie d’avoir découvert ou inventé le produit ou service qui rencontrera un echo favorable auprès du public n’a jamais été utile à quiconque. L’argent reste le nerf de la guerre dans le monde des affaires ! Mais plus l’idée a de probabilité de succès et plus l’accès au financement est facilité, cela ne veut pas dire qu’il ne faudra pas apporter la preuve de la réussite future du projet.

Même avec la meilleure idée du monde, vous n’irez jamais bien loin si vous n’avez pas les moyens de votre politique. Les inventeurs, les entrepreneurs, les créateurs de tout poil s’imaginent que mise entre les mains d’un virtuose du marketing, une idée se lance d’elle-même. On va plus loin avec une idée médiocre et 1 M $ US qu’avec une excellente idée et pas un sou. Vous devez commencer par vous servir de votre idée pour trouver l’argent. Le marketing n’intervient qu’après – Al Ries & Jack Trout – Les 22 lois du marketing

Il ne vous reste plus qu’à vous servir de votre idée, dès lors qu’une étude préalable en a démontré la viabilité, pour trouver les moyens indispensables afin de la concrétiser, à savoir :

Des moyens financiers et humains pour concevoir votre produit ou service en tapant aux bonnes portes (emprunt, forme sociétaire qui autorise la mise en commun de moyens, personnel qualifié…) et ensuite s’intéresser à votre plan marketing qui vous positionne toujours favorablement dans l’echelle mentale du public. Mais vous ne devez pas oublier que ce n’est pas le matracage publicitaire qui permet de convertir des prospects en clients mais qu’à la base vous devez avoir un message dont l’objectif est de marque favorablement le public, le pousser à aller vers votre produit et à participer à propager l’information (publicité gratuite et rentable !)

Le poids de l’argent est un des mystères les plus insondables du marketing. Un jour, une poignée de dollars accomplit des miracles. Le lendemain, des millions ne peuvent sauver une entreprise du naufrage. Quand vous disposer d’un public exempt d’idées préconçues, prêt à vous écouter, l’argent agit à doses homéopathiques. Apple fit une ascension fulgurante dans le monde informatique avec les seuls 91’000 dollars de Mike Markkula.

Quelques citations pour terminer

Le meilleur moyen de se préparer à atteindre un objectif, c’est de s’imaginer qu’on l’a déjà atteint – Dominique Glocheux

Il y a très loin de la velléité à la volonté, de la volonté à la résolution, de la résolution au choix des moyens, du choix des moyens à l’application – Cardinal de Retz

Les moyens termes sont toujours des moyens ternes – Frédéric Dard

Les moyens peuvent être comparés à une graine et la fin à un arbre ; et il existe le même rapport intangible entre les moyens et la fin qu’entre la graine et l’arbre – Gandhi

Rester ferme quant aux fins, savoir être souple quant aux moyens – Lionel Jospin

Avec des moyens médiocres, vous savez qu’on peut beaucoup quand on les réunit tous à un seul objet – Julie de Lespinasse

L’union fait la force. Oui. Mais la force de qui – Alain

À retenir : lois d’Al Ries et Jack Trout pour votre stratégie marketing – des 22 lois immuables du marketing

  1. La véritable portée d’un événement est inversement à ce qu’en disent les médias, Loi N° 20 – La loi de la fièvre médiatique
  2. Modes ou phénomènes passagers vs tendances lourdes, Loi N° 21 – La loi de l’accélération
  3. Trouver les moyens de ses idées, Loi N° 22 – La loi des moyens

Mélanie OUEDRAOGO

loi de Murphy et loi du succès des 22 lois immuables du marketing

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Loi de Murphy – la loi du succès, des 22 lois immuables du marketing d’Al Ries et Jack Trout

Nous avons vus dans le précédent article les lois N° 10 à 13 qui traitent du marché et de sa capacité à se diviser – Avec le temps toutes les catégories se divisent en deux ; de l’objectif du marketing – Les phénomènes de marketingt doivent se juger sur la durée et enfin du principe de limitation que doit s’imposer l’entreprise tant au niveau de sa cible que de son offre – Les marques doivent résister à l’incoercible tentation d’étendre leur territoire & Pour gagner il faut savoir se fixer des limites.

Les lois suivantes abordent la notion d’attributs, les principes clefs tels que la communication basée sur la sincérité, la connaissance et relation client et enfin les risques liés au succès et comment y remédier.

Principe de Murphy et les concurrents font ce qu’ils veulent – Loi de l’imprévisible, N° 17

D’après la loi de Murphy ou loi de l’imprédictibilité, si quelque chose peut mal tourner, alors cette chose finira  infailliblement par mal tourner. c’est un principe qui semble nous dire que s’il y a une probabilité non nulle qu’un évenement négatif se produise alors il n’y a aucune probabilité contraire qui dise que cet évenement ne se produira pas !
Ainsi, s’il existe une probabilité qu’une catastrophe se produise alors il existe une personne quelque part qui va provoquer cette catastrophe. Est-ce à dire que cette catastrophe n’était pas inévitable ?

Si nous supposons qu’il s’agit d’un principe fondamental de l’univers ou loi de l’imprévisible

Si nous acceptons l’idée d’une loi universelle, la loi de Murphy est alors à comprendre comme telle : tout ce qui peut finir en catastrophe finira ainsi ! Autrement dit d’après ce principe, rien de ce qui est réalisé pour contrer les catastrophes ne peut les endiguer ; tout va donc aller de mal en pis ! Croyez-vous que c’est possible que tout aille en s’empirant?
Mais si nous admettons que cette loi est née de constats et est donc en réalité une loi empirique :

L’arbitre a toujours été acheté par l’autre camp

Quand on allume une cigarette sur un quai de métro ou en attendant un bus, il arrive

Celui qui paye tous les jours le métro ou le bus ne sera jamais contrôlé. S’il resquille une fois parce qu’il a oublié son argent chez lui, il le sera.

Toute recette requiert un ingrédient que vous n’avez pas dans votre cuisine. Si vous voulez l’acheter, les magasins viennent de fermer. Et si vous arrivez à vous le procurer, il en manque un autre.

Un seul arbitre au monde est incorruptible : celui que vous essayez d’acheter

Une cravate propre attire inévitablement les aliments

Que pouvons-nous remarquer? d’une part que si quelque chose ne prend la tournure attendue, non seulement on en connait la cause mais c’est comme si le résultat non souhaité était inévitable. Autrement dit si nous croyons que cette loi est vraie; nous aurons un sursis à nous dire chaque matin au réveil : << chaque jour je vais de mieux en mieux, tout va de mieux en mieux… >> et ne surtout pas avoir de penséés péssimiste !

La loi de Murphy dite aussi loi de l’emmerdement maximum (LEM) est donc un adage qui invite à la réflexion, positiver, rechercher des solutions… plutôt que d’attendre sans rien faire parce que nous croyons qu’il n’y a pas d’alternative alors que nous ne nous sommes même pas mis en route pour en trouver.
Si nous acceptons l’idée qu’il n’y a rien de déterminé dans notre capacité à agir, à vaincre; alors nous pouvons considérer la loi de Murphy comme un préalable à tout processus de fabrication.

Si nous supposons que la loi de Murphy est le prinicipe de précaution

Si la loi de Murphy doit être prise en compte dans un processus en tant que moyen de précaution, cela signifie que nous pouvons atteindre un autre résultat que celle énoncé par la loi.
La loi devient un principe de précaution : <<si quelque chose peut mal tourner, alors cette chose ne finira pas infailliblement par mal tourner.>> Ainsi dans le cas d’un produit que vous fabriquez, si vous voulez répondre réellement aux besoins des clients, votre produit devra avoir un seuil de sécurité maximun lors de son utilisation ou manipulation même anormale. Autrement dit vous devez intégrer à votre procesus de création des normes de sécurité liées aux manipulations du produit. Ainsi vous éliminez l’inéluctable en cherchant le zéro défaut, vous contrôlez la concurrence en ne négligeant rien et fidélisez vos clients.

Enfin, lorsque le succès est là, d’autres objectifs restent à atteindre

le succès rend arrogant, l’arrogance mène à l’échec – Loi du succès, N° 18

Votre entreprise connait enfin le succès, vous triomphez, c’est la réussite totale !!! Mais savez-vous que c’est dangereux, que vous pouvez attraper la myopie du marketing et vous croire seul sur le terrain? Oui :

C’est dangereux le succès. On commence à se copier soi-même et se copier soi-même est plus dangereux que de copier les autres… c’est stérile – Pablo Picasso

Mais d’où va venir un tel mal alors que tout va bien? De vous, de votre ego ie la représentation ou la conscience que vous avez de vous-même. Lorsque vous vous dites : être le meilleur, le numéro 1 sans plus être capable de reconnaître la concurrence alors, votre stratégie marketing est atteint par votre ego qui a laissé se développer son coté arrogant ie une estime excessive de vous-même.

Ainsi Sainte-Beuve écrit de l’arrogant :

Il est toujours tout d’un côté de sa pensée, au bout le plus extrême. Hôte de Saint-Pétersbourg, il écrit n’étant qu’à un pôle. Le tranchant, l’arrogant, l’insultant, percent à chaque rencontre dans cette pensée éminente, et en compromettent les incontestables élévations, les vraies sublimités.

Comment l’entrepreneur que vous êtes allez pouvoir contrôler votre ego?

En mareketing, il est indispensable de connaître le consommateur par l’analyse des données des prospects ciblés; de telle sorte que vous puissiez répondre par vos produits ou services à ses besoins avec un avantage que n’offre pas le concurrent. Mais cette connaissance du client vise surtout à créer une relation durable avec le prospect ciblé ou client. Cette connaissance du consommateur pouvant conduire à une personnalisation de l’offre.

D’autre part, les données recueillies vont, après analyse, mettre en évidence la segmentation du marché ie les différents sous catégories qui composent le marché, d’après des critères démographiques et socio-économiques. Ce qui peut donner lieu à des politiques marketing très ciblées ie qui visent telle ou telle sous catégorie et non l’ensemble de votre part de marché.

Mais dans les faits, bien que la connaissance du client passe aussi par la capacité de l’équipe marketing à faire des projections quant à l’évolution des comportements du client.
La tendance des responsables marketing est de se substituer aux clients alors qu’ils disposent de données brutes sur leurs clients et prospects pour en déduire de manière contextuelle, leur place dans l’échelle mentale de ces derniers et cela bien avant toute étude prospective de la clientèle et des prospects qui a surtout un but stratégique. La prospective coûte en ressourrces (humaines et financières) d’autant que son efficacité implique son itération dans le temps. Les responsables marketing ne doivent sous estimer l’importance de la perception du client, en marketing et le positionnement des entreprises ( dont l’offre est susceptible de les intéresser) dans leur esprit.

Cette tendance à oublier le client dans la prise de décision peut conduire à des erreurs de politique marketing. Ce qui peut être corrigé en pratiquant un management de type participatif plutôt que patriarcal ou la décision incombe au chef. Ce qui aide à la minimisation du risque et maximise la capacité à rebondir lorsque l’entreprise doit faire face à un problème suite à une mauvaise politique marketing.

Votre ego et votre mode de management sont déterminants pour le développement de votre entreprise. En adoptant un mode de management participatif, vous vous donnez de la force pour la prise de risque afin de céer, d’améliorer vos produits et services dans l’optique de répondre toujours d’avantage aux attentes de vos clients.

C’est la loi du succès…

Il faut savoir faire la part de l’échec – Loi N°19

Pourquoi continuer à vouloir percer un marché ou maintenir un produit ou services en vente si vous réalisez que l’opération est d’avance voué à l’échec ?

Votre produit ne tient pas la route face à la concurrence – technologie et utilité dépassées par d’autres offres, absence d’originalité ou singularité

Votre produit est arrivé en fin de vie, des concurrents offre déjà un substitut ou un produit similaire qui répond à la tendance du moment.

En tant qu’entrepreneur, vous devez savoir dire stop avant de créer une situation qui favorisera vos concurrents et fragelisera votre position sur le marché.

Il en est de même lorsque le produit est mis en vente et qu’un défaut se fait alors jour avec l’utilisation du produit. en tant qu’entrepreneur, vous devez penser au risque que vous faitez courrir à vos clients et par ricochet à votre entreprise et prendre une décision radicale pour mettre fin à ces risques – retrait du produit, réparation gratuite si une cette solution est envisageable – Ce qui est un excellent moyen de rebondir même si dans un premier temps il y perte financière. Sur ce point, je vous renvoye à la loi N° 16 – Dans chaque situation il n’existe qu’un angle d’approche qui permettent des résultats significatifs – afin de voir comment rompre avec une situation d’échecen créant un produit ou service qui répond réellement à un besoin et aux attentes du consommateur.

À retenir : lois d’Al Ries et Jack Trout pour votre stratégie marketing – des 22 lois immuables du marketing

  1. La loi N° 17 ou loi de l’imprévisible – Principe de Murphy et les concurrents font ce qu’ils veulent.
  2. La loi N° 18 ou loi du succès – Le succès rend arrogant l’arrogance mène à l’échec
  3. La loi N° 19 ou loi de l’echec – Il faut savoir faire la part de l’échec

Enfin, lorsque le succès est là avec un offre de qualité, d’autres objectifs restent à atteindre, nous le verons dans notre prochain article

L’arrogance accompagne-t-il toujours le succès ? Connaissez-vous des entreprises d’envergures qui ont connu l’echec du fait de leur arrogance face à leur succès ?

Amicalement

Mélanie OUEDRAOGO

Précédents articles sur les lois immuables du marketing

Plutôt lepremier que le meilleur Ou la loi du premier occupant: loi N° 1 – Suite

Plutôt lepremier que le meilleur Ou la loi du premier occupant: Loi N° 1

La loi de la division – La loi de la durée des 22 lois immuables du marketing d’Al Ries et Jack Trout

La loi de l’extension – La loi du sacrifice des 22 lois immuables du marketing d’Al Ries et Jack Trout

les 22 lois immuables du marketing – lois des attributs, de la sincérité, de la voie unique

les 22 lois immuables du marketing – lois des attributs, de la sincérité, de la voie unique

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Loi des attributs – loi de la sincérité – loi de la singularité ou de la voie unique, des 22 lois immuables du marketing d’Al Ries et Jack Trout

Nous avons vus dans le précédent article les lois N° 10 à 13 qui traitent du marché et de sa capacité à se diviser – Avec le temps toutes les catégories se divisent en deux ; de l’objectif du marketing – Les phénomènes de marketingt doivent se juger sur la durée et enfin du principe de limitation que doit s’imposer l’entreprise tant au niveau de sa cible que de son offre – Les marques doivent résister à l’incoercible tentation d’étendre leur territoire & Pour gagner il faut savoir se fixer des limites.

Les lois suivantes abordent la notion d’attributs, les principes clefs tels que la communication basée sur la sincérité, la connaissance et relation client et enfin les risques liés au succès et comment y remédier.

À chaque attribut correspond un attribut opposé, tout aussi efficace – Loi des attributs, N° 14

Vous cherchez votre niche sur un marché existant avec son leader, son numéro 2, 3… Ces entreprises prospèrent avec leurs attributs propres qui donnent à chacune une image et un message marquant l’esprit du consommateur qui va les positionne sur son échelle en tant que leader, N°2, N°3, ….

lorsque vous avez trouvé votre niche sur ce marché quel attribut aurat-il ? Sa qualité, sa nature. Demandez-vous : est-ce que j’aimerai qu’on me vende un produit qui ne vaut pas un centime ou un produit qui m’apporte un avantage certain par rapport à ce qui existe déjà sur le marché? Ce n’est pas tout d’avoir une niche de marché encore faut-il que votre produit ou services possède un ou plusieurs attribut(s) qui vous ouvre la voie à une position ferme face au leader ou qui vous propulse en première place.

Mais en l’absence d’attribut qui vous ouvrirai le marché; pensez-vous qu’il soit possible d’avoir une part du marché que vous considérez ou de développer votre niche à fort potentiel?

Dans l’hypothèse où vous voulez utiliser un attribut aussi efficace que celui du leader présent sur le marché; Si vous appliquez la loi des attributs, cela consistera , pour vous à trouver l’attribut opposé à celui du leader sur le marché que vous voulez conquérir en y développant votre niche propre ie de touver l’attribut qui ne vous mettra pas en concurrence directe et immédiate avec le leader (vous pourrez dans la durée toucher une partie de sa cible). Vous devez donc vous positionner de telle sorte que le leader ne vous perçoive pas comme un concurrent. Avec votre idée, votre image qui va marquer ceux que vous ciblez à prime abord, ie s’imprimer dans leur mental – Ainsi, le leader du marché ne doit pas vous voire comme l’homme de minuit de Francis CARCO :

Un pareil crime, si près du commissariat, en bordure du passage où le meurtrier risquait à son insu d’être surpris, se présentait, de prime abord comme l’acte d’un fou

Sinon gare !!! On dira de vous :

Ses dents en or et sa claudication laissaient entendre, avant qu’il ne se fût livré à la moindre confidence, que son ancien métier entraînait certains risques – L’Homme de Minuit, 1938)

Risques que vous n’aurez donc pas su évaluer, vous n’aurez alors plus qu’à échanger vos dents en or au Mont de Piété contre quelques sous, pour…

Maintenant, si vous ne trouvez pas le fabuleux trésor, l’attribut tant recherché, il ne vous reste plus qu’à chercher une autre niche nouvelle avec son attribut qui va cibler vos futurs clients, plutot qu’à essayer de dupliquer le leader sur son terrain (qu’il a pris soin de « miner », soyez en sûr) ! Mieux vaut éviter d’imiter, le ridicule peut en naître et vous n’y gagnerez pas grand chose.

Une autre loi qui explicite l’importance de la loi des attributs est la loi N° 6 des 22 lois immuables du marketing – Deux marques ne peuvent prétendre au même mot dans l’esprit des clients – Voir l’article : Plutôt le premier que le meilleur…

Même sans une étude de marché qui mette en évidence l’essence même de votre entreprise, ils vous sera diffficile de vendre en utilisant les mêmes attributs que ceux des entreprises déjà en place. Mc Donald’s SA a lancé et développé le concept de la restauration rapide dans le monde, en utilisant ses attributs, slogans et images qu’une autre entreprise ne peut utiliser. Le concept de la restauration rapide se décline certes en plusieurs catégories aujourd’hui, mais chaque nouvelle entreprise doit créer sa niche de marché, en ciblant par exemple une catégorie donnée de consommateurs (âge, personnes actifs ou ceux en recherche de produits diététiques ou biologiques…). Une analyse marketing basée sur les données de votre entreprise : l’idée, le produit, l’attributs qui vous distingueront des autres offres, le slogan et l’image que vous voulez que le consommateur retienne de votre entreprise. Tous ces éléments devant participer à vous positionner tout en haut de l’echelle mentale du consommateur ie comme l’entreprise qui répond à ce que lui consommateur exige du produit offert (qualités, prix, disponibilité du produit…).

Pour ce qui est du marketing, cette loi est une invitation à ne pas faire comme le concurrence mais à trouver des mots ou expressions clefs qui vont vous positionner favorablement dpar rapport aux autres entreprises du marché, sans chercher à les dénigrer.

Faire ce choix c’est éviter d’être un suiveur. Autrement dit plutôt que d’imiter le ou les leaders de votre marché, il est indispensable de faire preuve d’originalité et de se créer une image propre qui trouvera un meilleur echo chez le consommateur. La loi N) 6 nous dit bien que :  » Deux marques ne peuvent prétendre au même mot dans l’esprit des clients ». Cela signifie aussi qu’il est contre productif d’être une entreprise qui est une imitation d’une autre : sans histoire, sans âme, sans vision.

Mc Donald’s a su cibler la famille. L’image de la famille et des enfants allant au restaurant est très présente dans l’esprit du consommateur. les enfants devenant même des prescripteurs de la marque qui prend si bien soin d’eux !

A l’inverse, Burger King qui ne peut s’attribuer les attributs clefs de Mc Donald’s, se positionne maladroitement & timidement en fast-food pour adultes. Et les enfants, ils n’y ont pas droit, et les sorties au restaurant en famille, impossible ! Burger King n’a donc pas trouvé l’attribut opposé qui lui aurait permi de cibler les enfants, mais s’est positionné ouvertement sur un seul segment du marché !

Mc Donald’s a développé un concept basé sur la famille, quelle en est l’attribut opposé qui matche ? Le marketing devra se construire sur la différenciation des produits donc par l’apport préalable d’une valeur concurrentielle forte.

Péché avoué se transforme en vertue – Loi de la sincérité, N° 15

Vous connaissez les bienfaits de la pensée dite positive. Méthode dont est à l’origine Émile COUÉ et qui vise à vous donner la confiance en soi pour atteindre ses objectifs – Ainsi en répétant chaque jour et à haute voix et avec foi (croire que ça marche) :

Tous les jours et à tous points de vue, je vais de mieux en mieux !

Vous vous donnez la force pour avancer jour après jour, en appliquant à la lettre cette méthode (atteindre un objectif) : si vous devez réaliser le point B de votre objectif, ne dites pas je ne vais pas y arriver mais par exemple : je peux et je vais le faire! Vous vous libérez ainsi de toute appréhension ou peur.

Si avec la pensée positive nous pouvons tout réaliser. En appliquant cette méthode au monde de l’entreprise quel est le risque majeur ?

L’entreprise se trouve de plus en plus face à des consommateurs exigents car mieux informés. Aussi, en cas de réalisation d’un produit ne réflétant pas la merveille qui répondrait aux attentes de leurs cibles ( moyens technologiques utilisés, qualité, prix, …); que va faire l’entreprise pour vendre son nouveau produit ? Elle va appliquer son plan marketing afin d’écouler ses produits, avec le risque de disperser sa cible chez les concurrents ce qui conduira à une vente à perte. Et pour cause, par nature, il nous est difficile d’avouer nos faiblesses.

Si cacher ses faiblesses fait courrir un risque à l’entreprise, elle n’a donc pas d’autres alternatives que d’avouer, s’il y a lieu. Mais il ne s’agit pas non plus de dire pour dire (à titre informatif – notre technologie est en deçà de celle de notre concurrent leader, notre produit n’intègrera donc pas telle option importante qu’offre leconcurrent Y !) Vous devez transformer votre faiblesse en force tout en la mettant en évidence aux yeux du consommateur. Ce qui enlève tout doute ou questionnement de sa part quant à ce que peut lui apporter le produit. Le concurrent a aussi ses faiblesses, que vous pouvez débusquer avant lui et les utiliser sans faire du dénigrement. Cette attitude d’ouverture va vous permettre d’injecter un élément positif, à effet viral, dans l’esprit du consommateur et qui fera oublier la faiblesse du produit voire transposer le doute chez le concurrent, sans jamais avoir parlé de ce dernier. Vous transformez ainsi votre faiblesse en une vertue recherchée. Il n’y a que la vérité qui paye.

Une fois votre image rétablie et dopée dans l’échelle mentale de votre cible, perfectionnez votre produit, et garder un contact régulier avec votre cible – clients, prospects – grâce à une newsletter, aux réseaux sociaux, afin de tisser des liens solides avec eux.

Mais il ne suffit pas d’avoir crée le produit idéal pour le vendre, il vous reste à convaincre votre cible afin de pouvoir vous bâtir un plan marketing efficace.

Dans chaque situation il n’existe qu’un angle d’approche qui permettent des résultats significatifs – Loi de la voie unique, N° 16

Les spécialistes du marketing doivent trouver le seul et unique point d’approche ou comment capter l’attention du client d’une manière telle qu’il va positionner l’entreprise le plus favorablement possible sur son échelle de perception.

Pour déterminer ce point à partir duquel les résultats deviennnent significatifs ou importants, l’équipe marketing doit rester attentive à la réalité du terrain. ie connaître aussi parfaitement que possible le consommateur et ses attentes dans les différents segments du marché où l’entreprise se situe. De cette manière elle pourra réellement innover et gagner sur ses concurrents.

Mais en tant qu’innovateur sur votre marché – ie que vous apportez réellement quelque chose de neuf et d’utile au consommateur – votre rôle ne sera pas de vous mettre en avant mais de promotionner votre produit en en démontrant les avantages pour le consommateur. Pour ce dernier vous passez au second plan, après votre produit. Sans votre produit ou innovation le consommateur ne saurait pas qui vous êtes. Sur un marché se vendent des produits ou services et pas des créateurs ou des inventeurs … ou alors sur un marché qui leur est dédié (alors, combien pour ce créateur ?)

Cette loi nous invite à marquer rapidement et de manière radicale l’esprit du consommateur, dès notre arrivée sur le marché avec le produit qui leur correspond ie qui repond à un ou plusieurs de leur(s) besoin(s) particulier(s).

Mais revenons au produit idéal que vous avez conceptualisé. Suffira-il seulement de produire? N’y a-t-il pas d’autres éléments à prendre en compte lors du processus de production lui-même? Votre produit offre-t-il par exemple les meilleures garanties en matière de sécurité pour vos clients? Ce qui nous amène à l’examen de la loi N° 17.

Si nous supposons que la loi de Murphy est le prinicipe de précaution

Si la loi de Murphy doit être prise en compte dans un processus en tant que moyen de précaution, cela signifie que nous pouvons atteindre un autre résultat que celle énoncé par la loi.
La loi devient un principe de précaution : <<si quelque chose peut mal tourner, alors cette chose ne finira pas infailliblement par mal tourner.>> Ainsi dans le cas d’un produit que vous fabriquez, si vous voulez répondre réellement aux besoins des clients, votre produit devra avoir un seuil de sécurité maximun lors de son utilisation ou manipulation même anormale. Autrement dit vous devez intégrer à votre procesus de création des normes de sécurité liées aux manipulations du produit. Ainsi vous éliminez l’inéluctable en cherchant le zéro défaut, vous contrôlez la concurrence en ne négligeant rien et fidélisez vos clients.

À retenir : lois d’Al Ries et Jack Trout pour votre stratégie marketing – des 22 lois immuables du marketing

  1. La loi N° 14 ou loi des attributs – À chaque attribut correspond un attribut opposé, aussi efficace
  2. La loi N° 15 ou loi de la candeur ou loi de la sincérité – Péché avoué se transforme en vertue
  3. La loi N° 16 ou loi de la voie unique – Dans chaque situation il n’exsite qu’un angle d’approche qui permettent des résultats signigficatifs.

Enfin, lorsque le succès est là, d’autres objectifs restent à atteindre, nous le verons dans notre prochain article

Mélanie OUEDRAOGO

Définition de l’offre de biens ou de services

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Glossaire e-commerce – définition de l’offre de biens et services
Terminologie Définition
Offre de bien ou de services

Il s’agit de la mise à disposition d’un produit ou d’un service sur le marché de vente de biens et services.

Le marché d’un bien et de service est le lieu où se rencontrent l’offre et la demande où se détermine le prix ainsi que les quantités correspondants. L’offre étant la quantité de biens ou de services que les vendeurs (entreprises ou parfois des particuliers) sont disposés à vendre sur le marché et la demande est la quantité de biens et de services que les acheteurs (ménages)sont disposés à acheter sur un marché.

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