Définition du marketing prédictif

Pour ce faire, l’entreprise qui dispose de données sur ses clients (données chiffrées, comportement d’achat, réactivité face aux offres…) et va les décortiquer afin d’en déduire des modèles dits prédictifs ie des modèles de comportement type pour ses catégories de ses clients (jeunes, femmes, hommes… acheteurs réguliers ou occasionnels…). Cette connaissance du client va permettre l’optimisation de la relation clients mais aussi aux prospects :

Les objectifs visés sont de savoir : quand et comment contacter le client, que lui dire autrement dit : que lui proposer, comment répondre à ces questions et attentes. La gestion de la relation clients seconde-t-elle l’action de l’entreprise qui peut aller vers le client? ie la réciproque est-t-elle facilitée ? Et le personnel est-t-il compétent pour lui apporter les bonnes réponses qui peuvent conduire à la conclusion d’un achat – secteur des services).

En d’autres termes il s’agit de mettre en évidence le comportement du client face aux offres de l’entreprise et donc aussi de savoir quand, comment (multiplicité des canaux de communication) entrer en contact avec le client mais aussi de savoir à quel client doit s’adresser telle ou telle de ses offres.

Quels sont les outils utiliser pour l’analyse prédictive ?

Les mathématiques : statistiques et probabilités et outil du data mining

L’entreprise va utiliser ses bases de données clients pour déterminer s’il existe une correlation entre les informations dont elle dispose, lui permettant d’orienter son approche du client d’une manière plutôt que d’une autre, d’adapter son offre selon une segmentation de sa base de clients… Ainsi il devient aisé de déterminer par exemple quels sont les clients qui n’ont pas acheter tel ou tel produit de l’entreprise, si les dits produits les intéresse et de faire une offre appropriée.

Avec l’analyse qui est faites des données à postériori, il devient possible aussi de profiler le client dans le temps ie de voir son comportement au cours d’une période mensuelle, annuelle… et de déterminer ses pics d’achats, ses appétences. Et ainsi créer des campagnes marketing (e-mailing) personnalisées et segmentées. Ce qui accroit la rentabilité de la base client et de prospects de l’entreprise.