Définition de lead scoring

Il s’agit – à l’origine, en B to B – de détecter le moment ou un lead devient un prospect ie un client potentiel. Autrement dit en se basant sur un système de notation, les entreprises déterminent à quel moment un lead devient mur pour passer à l’action: acheter. La notation tient compte du comportement du lead face à des call to action: un internaute qui suite à son inscription à la newsletter d’un site reçoit des appels à l’action qui le conduisent à réagir favorablement:

Il ouvre un e-mail puis visite d’une page particulière du site web, télécharge un livre blanc, regarde une vidéo de présentation des offres de l’entreprise ou de ses produits ou s’inscrit pour participer à un événement (webinar)…

Mais certaines actions du contact peuvent diminuer sa note: période d’inactivité, absence à un éénement programmé auquel il s’est préinscrit, recherche sur la page rectutement du site…

Une note minimale est fixée et permet de déclencher réellement une action de marketing commerciale: c’est le début d’une approche commerciale du lead devenu mur pour entendre une proposition commerciale réalisée moyen du marketing direct comme le télémarketing.

Cette notation met en évidence les niveaux d’appétence du lead pour les produits ou services de l’entreprise. Il permet donc la personnalisation de l’approche commerciale

Les campagnes de lead nurturing vont permettre de collecter les données qui vont donner lieu à classification de ces nouveaux contacts devenus prospects (clients potentiels) et de savoir comment leur proposer une offre à caractère commercial.

Comment la connaissance client est-elle réellement exploitée par les forces de ventes du CCF dans leur action quotidienne? La création de scores d’attrition et de scores d’appétence client, associée aux alertes d’opportunités commerciales permet aujourd’hui de mieux cibler les contacts et d’optimiser l’efficacité des chargés de clientèle – Catherine Hazart – CCF à propos de la connaissance client au service de l’action commerciale – BiMagazine – Juin 2004)

Article(s) similaires

Définition d’un Lead

Définition de Lead Generation

Définition de Lead Nurturing

Mélanie