Définition de lead nurturing

Il s’agit d’un ensmble d’outils marketing visant à développer une relation avec des prospects ou leads pour lesquels aucune offre de vente n’a encore été faite ou bien que cette offre n’a pas aboutie et de les amener à l’acte d’achat. C’est en s’appuyant sur la qualité de l’information qu’elle produit que l’entreprise va tisser des liens solides avec ses prospects: blog, forum, livre blanc en téléchargement…

Cette forme d’approche est en particulier pratiquée dans le B to B où la conclusion d’une vente n’est pas le fruit du hasard, l’entreprise cliente n’agit pas par impulsion mais après réflexion et/ou concertation car elle doit réaliser des actions rentables.

Mais elle peut être aussi mise en œuvre en B to C.

Le lead nurturing ou programme de maturation des prospects fait partie intégrante de l’inBound marketing, en ce sens qu’il lecomplète et constitue l’action marketing finale devant conduire à la conclusion d’une vente.

Enfin, les prospects doivent être regroupés en fonction de critères communs (nouveaux ou anciens leads, par segment d’âge…) afin de savoir comment communiquer avec eux, une fois leurs données récoltées.

Par ailleurs, l’entreprise doit utiliser la permission marketing lors de la récolte des données (nom, prénom, adresses mail, postal…) – par exemple un e-mail de demande de confirmation d’inscription à une newsletter – afin de pouvoir rester en contact avec les leads; il est aussi indispensable qu’elle utilise des outils afin de mieux connaître chaque prospect et de les réunir par centre d’intêret – questionnaire, sondage; enfin la communication allant progressante, l’entreprise doit rester en alerte afin d’identifier les besoins du prospect et de lui apporter la solution.

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