Il s’agit de l’ensemble des outils ayant pour objectifs de maximiser les ventes de l’entreprise Ces outils contribuent à étudier et influencer les besoins et comportements du consommateur afin de réaliser des ajustement continuel de la production ainsi que des méthodes commerciales en fonction des besoins et comportements analysés.

Le marketing ou mercatique regroupe l’étude de marche, l’étude qualitative, l’étude quantitative et l’étude des habitudes et attentes du consommateur ie ces comportements

Les outils employés sont des outils de communication et de marketing: la publicité, le marketing direct, la promotion des ventes et les relations publiques et le Customer Relationship Management – CMR ou Gestion de la Relation Client.

Enfin les actions et les outils visant à adapter l’offre aux besoins et comportements du consommateur sont basé sur un plan de marchéage qui se traduit par les 4 P: politique de produit, de prix, de communication et de distribution.

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Marketing évennementiel

Il s’agit d’un ensemble de techniques marketing qui se traduit par la création d’actions, d’événements à fréquence régulière ou de manière exceptionnelle. Autrement dit le marketing événementiel est une:

Appellation générique donnée aux actions de sponsoring, de mécénat, de parrainage et à toute technique de communication reposant sur l’utilisation d’un événement quelconque, existant ou créé spécifiquement pour l’occasion – Decaudin.

L’objectif est de promouvoir la marque de l’entreprise ou son produit (service). Au delà de la promotion d’un produit, service ou d’une marque, ce type de marketing vise à marquer les esprits en attirant aussi bien l’attention des médias que celle du consommateur; c’est souvent l’image même de l’entreprise, ce qu’elle véhicule comme valeurs notamment qui doit subsister après la manifestation de l’événement.

Mais toute organisation peut recourir au marketing événementiel.

La manifestation de ce type de marketing, ponctuelle doit engranger les moyens nécessaires pour réunir beaucoup de personnes. Son lieu peut être public ou privé, géographiquement délimité ou non; sa durée variant de quelques heures à quelques jours avec des contraintes logistiques plus ou moins importants. La manifestation peut revêtir différentes formes: culturelle avec des conférences ou des expositions, sportive ou purement commerciale. Le public varie en fonction de ce contenu: clients fidèles ou potentiels.

Que recherche l’entreprise ou l’organisation par le marketing événementiel?

Renforcer l’image de l’entreprise: l’événement devient un moyen de communication fort qui peut démarquer l’entreprise de ses concurrents – Adidas dans la coupe du monde de football se positionne comme équipementier leader –
Fidéliser le client en le faisant participer à la manifestation sans qu’il ai à consommer mais qu’il garder à l’esprit un sentiment positif de la manifestation ce qui favorise la fidélisation du client qui va continuer d’aller inconsciemment ( l’événement a marqué positivement sa conscience), vers l’offre de cette entreprise plutôt qu’une autre, à offre similaire.

Accroître les ventes de l’entrprise de manière ponctuelle ou sur le long terme.

Quand faire du marketing événementiel:

Le calendrier, compte toutes les occasions pour célébrer un événement. Ce sont autant d’occasions d’accroître votre Chiffre d’Affaires (Anniversaire de la société, Vacances d’Hiver, Noël…)
Le marketing événementiel peut être pratiqué lorsqu’il y a des nouveautés dans l’offre de l’entreprise: pré-lancement d’un produit ou de son lancement, ouverture d’une nouvelle boutique…

Le marketing événementiel basé sur les performances de l’entreprise: lors de l’ouverture de la nième boutique…

Les médias comme outil du marketing événementiel de l’entreprise qui informe ses clients et prospects de son parrainage de tel ou tel événement, interview des dirigeants, conférence, participation à des salons…

L’entreprise pratique un marketing événementiel en utilisant les données de ces clients: anniversaire du client, bravo vous êtes le nième client abonné à notre magazine sur le marketing…
Les entreprises qui pratiquent un marketing événementiel ont des taux de transformation proche de 20 %, nettement supérieur au taux de succès moyen du marketing traditionnel – de l’ordre de 3 % (Gartner Group).

Le content marketing ou marketing de contenu désigne les pratiques qui visent générer des prospects ou clients ou à fidéliser par l’offre de contenus informatifs ou ludiques (jeux vidéos, concours,…).

Ainsi,

Le content marketing en B to B est le fait de générer et entretenir des leads ou relations commerciales grâce à des contenus publiés sur un site web ou un blog. Les outils utilisés sont les contenus textes publiés sur un site web mais aussi des documents téléchargeables, forums, vidéos, conseils…

Le content marketing en B to C est appelé brand content ou contenu de marque et correspond aux contenus crées par les marques aux fins de communication en terme d’image ou de publicité. Ce contenu se décline sous différentes formes : texte, vidéo, images, forum, conseils et astuces sur internet ou à la télévision mais aussi sur support papier sans oublier la création d’événements liés par exemple aux dates clefs de l’entreprise – date anniversaire de création de l’entreprise notamment – c’est le marketing événementiel.

Le content marketing est aussi un excellent moyen de faire preuve de son expertise dans un domaine donné – professionnel ou autre.

Le marketing de contenu est une stratégie qui s’intègre dans la politique globale de marketing de l’entreprise qui elle-même se subdivise en politique du produit, de prix, de communication et de distribution – c’est le mix marketing ou politique des 4 Pselon la terminologie anglaise ( Product, Price, Promotion, Placement ou règle des 4 P).

L’objectif visé par le marketing de contenu est la promotion de l’identité de la marque en s’appuyant notamment sur son histoire, ses valeurs ou son univers.

Il s’agit d’une loi empirique, formalisée par la distribution de Pareto, née des observations de Vilfredo Pareto, économiste et sociologue italien. Ainsi selon lui, 80% des effets sont le résultat de 20% des causes ou 20% des facteurs impactent 80% des objectifs.

Ainsi:

20 % de la population mondiale détient 80% des richesses

20 % de la population mondiale tire profit de 80% du revenu global de la planète.

80% du chiffre d’affaires est réalisé par 20% des clients

Il s’agit – à l’origine, en B to B – de détecter le moment ou un lead devient un prospect ie un client potentiel. Autrement dit en se basant sur un système de notation, les entreprises déterminent à quel moment un lead devient mur pour passer à l’action: acheter. La notation tient compte du comportement du lead face à des call to action: un internaute qui suite à son inscription à la newsletter d’un site reçoit des appels à l’action qui le conduisent à réagir favorablement:

Il ouvre un e-mail puis visite d’une page particulière du site web, télécharge un livre blanc, regarde une vidéo de présentation des offres de l’entreprise ou de ses produits ou s’inscrit pour participer à un événement (webinar)…

Mais certaines actions du contact peuvent diminuer sa note: période d’inactivité, absence à un éénement programmé auquel il s’est préinscrit, recherche sur la page rectutement du site…

Une note minimale est fixée et permet de déclencher réellement une action de marketing commerciale: c’est le début d’une approche commerciale du lead devenu mur pour entendre une proposition commerciale réalisée moyen du marketing direct comme le télémarketing.

Cette notation met en évidence les niveaux d’appétence du lead pour les produits ou services de l’entreprise. Il permet donc la personnalisation de l’approche commerciale

Les campagnes de lead nurturing vont permettre de collecter les données qui vont donner lieu à classification de ces nouveaux contacts devenus prospects (clients potentiels) et de savoir comment leur proposer une offre à caractère commercial.

Comment la connaissance client est-elle réellement exploitée par les forces de ventes du CCF dans leur action quotidienne? La création de scores d’attrition et de scores d’appétence client, associée aux alertes d’opportunités commerciales permet aujourd’hui de mieux cibler les contacts et d’optimiser l’efficacité des chargés de clientèle – Catherine Hazart – CCF à propos de la connaissance client au service de l’action commerciale – BiMagazine – Juin 2004)

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Mélanie

Il s’agit d’un ensmble d’outils marketing visant à développer une relation avec des prospects ou leads pour lesquels aucune offre de vente n’a encore été faite ou bien que cette offre n’a pas aboutie et de les amener à l’acte d’achat. C’est en s’appuyant sur la qualité de l’information qu’elle produit que l’entreprise va tisser des liens solides avec ses prospects: blog, forum, livre blanc en téléchargement…

Cette forme d’approche est en particulier pratiquée dans le B to B où la conclusion d’une vente n’est pas le fruit du hasard, l’entreprise cliente n’agit pas par impulsion mais après réflexion et/ou concertation car elle doit réaliser des actions rentables.

Mais elle peut être aussi mise en œuvre en B to C.

Le lead nurturing ou programme de maturation des prospects fait partie intégrante de l’inBound marketing, en ce sens qu’il lecomplète et constitue l’action marketing finale devant conduire à la conclusion d’une vente.

Enfin, les prospects doivent être regroupés en fonction de critères communs (nouveaux ou anciens leads, par segment d’âge…) afin de savoir comment communiquer avec eux, une fois leurs données récoltées.

Par ailleurs, l’entreprise doit utiliser la permission marketing lors de la récolte des données (nom, prénom, adresses mail, postal…) – par exemple un e-mail de demande de confirmation d’inscription à une newsletter – afin de pouvoir rester en contact avec les leads; il est aussi indispensable qu’elle utilise des outils afin de mieux connaître chaque prospect et de les réunir par centre d’intêret – questionnaire, sondage; enfin la communication allant progressante, l’entreprise doit rester en alerte afin d’identifier les besoins du prospect et de lui apporter la solution.

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