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Loi de Murphy – la loi du succès, des 22 lois immuables du marketing d’Al Ries et Jack Trout

Nous avons vus dans le précédent article les lois N° 10 à 13 qui traitent du marché et de sa capacité à se diviser – Avec le temps toutes les catégories se divisent en deux ; de l’objectif du marketing – Les phénomènes de marketingt doivent se juger sur la durée et enfin du principe de limitation que doit s’imposer l’entreprise tant au niveau de sa cible que de son offre – Les marques doivent résister à l’incoercible tentation d’étendre leur territoire & Pour gagner il faut savoir se fixer des limites.

Les lois suivantes abordent la notion d’attributs, les principes clefs tels que la communication basée sur la sincérité, la connaissance et relation client et enfin les risques liés au succès et comment y remédier.

Principe de Murphy et les concurrents font ce qu’ils veulent – Loi de l’imprévisible, N° 17

D’après la loi de Murphy ou loi de l’imprédictibilité, si quelque chose peut mal tourner, alors cette chose finira  infailliblement par mal tourner. c’est un principe qui semble nous dire que s’il y a une probabilité non nulle qu’un évenement négatif se produise alors il n’y a aucune probabilité contraire qui dise que cet évenement ne se produira pas !
Ainsi, s’il existe une probabilité qu’une catastrophe se produise alors il existe une personne quelque part qui va provoquer cette catastrophe. Est-ce à dire que cette catastrophe n’était pas inévitable ?

Si nous supposons qu’il s’agit d’un principe fondamental de l’univers ou loi de l’imprévisible Si nous acceptons l’idée d’une loi universelle, la loi de Murphy est alors à comprendre comme telle : tout ce qui peut finir en catastrophe finira ainsi ! Autrement dit d’après ce principe, rien de ce qui est réalisé pour contrer les catastrophes ne peut les endiguer ; tout va donc aller de mal en pis ! Croyez-vous que c’est possible que tout aille en s’empirant? Mais si nous admettons que cette loi est née de constats et est donc en réalité une loi empirique : L’arbitre a toujours été acheté par l’autre camp Quand on allume une cigarette sur un quai de métro ou en attendant un bus, il arrive Celui qui paye tous les jours le métro ou le bus ne sera jamais contrôlé. S’il resquille une fois parce qu’il a oublié son argent chez lui, il le sera. Toute recette requiert un ingrédient que vous n’avez pas dans votre cuisine. Si vous voulez l’acheter, les magasins viennent de fermer. Et si vous arrivez à vous le procurer, il en manque un autre. Un seul arbitre au monde est incorruptible : celui que vous essayez d’acheter Une cravate propre attire inévitablement les aliments … Que pouvons-nous remarquer? d’une part que si quelque chose ne prend la tournure attendue, non seulement on en connait la cause mais c’est comme si le résultat non souhaité était inévitable. Autrement dit si nous croyons que cette loi est vraie; nous aurons un sursis à nous dire chaque matin au réveil : << chaque jour je vais de mieux en mieux, tout va de mieux en mieux… >> et ne surtout pas avoir de penséés péssimiste ! La loi de Murphy dite aussi loi de l’emmerdement maximum (LEM) est donc un adage qui invite à la réflexion, positiver, rechercher des solutions… plutôt que d’attendre sans rien faire parce que nous croyons qu’il n’y a pas d’alternative alors que nous ne nous sommes même pas mis en route pour en trouver. Si nous acceptons l’idée qu’il n’y a rien de déterminé dans notre capacité à agir, à vaincre; alors nous pouvons considérer la loi de Murphy comme un préalable à tout processus de fabrication.

Si nous supposons que la loi de Murphy est le prinicipe de précaution

Si la loi de Murphy doit être prise en compte dans un processus en tant que moyen de précaution, cela signifie que nous pouvons atteindre un autre résultat que celle énoncé par la loi.
La loi devient un principe de précaution : <<si quelque chose peut mal tourner, alors cette chose ne finira pas infailliblement par mal tourner.>> Ainsi dans le cas d’un produit que vous fabriquez, si vous voulez répondre réellement aux besoins des clients, votre produit devra avoir un seuil de sécurité maximun lors de son utilisation ou manipulation même anormale. Autrement dit vous devez intégrer à votre procesus de création des normes de sécurité liées aux manipulations du produit. Ainsi vous éliminez l’inéluctable en cherchant le zéro défaut, vous contrôlez la concurrence en ne négligeant rien et fidélisez vos clients.

Enfin, lorsque le succès est là, d’autres objectifs restent à atteindre

le succès rend arrogant, l’arrogance mène à l’échec – Loi du succès, N° 18

Votre entreprise connait enfin le succès, vous triomphez, c’est la réussite totale !!! Mais savez-vous que c’est dangereux, que vous pouvez attraper la myopie du marketing et vous croire seul sur le terrain? Oui : C’est dangereux le succès. On commence à se copier soi-même et se copier soi-même est plus dangereux que de copier les autres… c’est stérile – Pablo Picasso Mais d’où va venir un tel mal alors que tout va bien? De vous, de votre ego ie la représentation ou la conscience que vous avez de vous-même. Lorsque vous vous dites : être le meilleur, le numéro 1 sans plus être capable de reconnaître la concurrence alors, votre stratégie marketing est atteint par votre ego qui a laissé se développer son coté arrogant ie une estime excessive de vous-même. Ainsi Sainte-Beuve écrit de l’arrogant : Il est toujours tout d’un côté de sa pensée, au bout le plus extrême. Hôte de Saint-Pétersbourg, il écrit n’étant qu’à un pôle. Le tranchant, l’arrogant, l’insultant, percent à chaque rencontre dans cette pensée éminente, et en compromettent les incontestables élévations, les vraies sublimités.

Comment l’entrepreneur que vous êtes allez pouvoir contrôler votre ego?

En mareketing, il est indispensable de connaître le consommateur par l’analyse des données des prospects ciblés; de telle sorte que vous puissiez répondre par vos produits ou services à ses besoins avec un avantage que n’offre pas le concurrent. Mais cette connaissance du client vise surtout à créer une relation durable avec le prospect ciblé ou client. Cette connaissance du consommateur pouvant conduire à une personnalisation de l’offre.

D’autre part, les données recueillies vont, après analyse, mettre en évidence la segmentation du marché ie les différents sous catégories qui composent le marché, d’après des critères démographiques et socio-économiques. Ce qui peut donner lieu à des politiques marketing très ciblées ie qui visent telle ou telle sous catégorie et non l’ensemble de votre part de marché.

Mais dans les faits, bien que la connaissance du client passe aussi par la capacité de l’équipe marketing à faire des projections quant à l’évolution des comportements du client.
La tendance des responsables marketing est de se substituer aux clients alors qu’ils disposent de données brutes sur leurs clients et prospects pour en déduire de manière contextuelle, leur place dans l’échelle mentale de ces derniers et cela bien avant toute étude prospective de la clientèle et des prospects qui a surtout un but stratégique. La prospective coûte en ressourrces (humaines et financières) d’autant que son efficacité implique son itération dans le temps. Les responsables marketing ne doivent sous estimer l’importance de la perception du client, en marketing et le positionnement des entreprises ( dont l’offre est susceptible de les intéresser) dans leur esprit.

Cette tendance à oublier le client dans la prise de décision peut conduire à des erreurs de politique marketing. Ce qui peut être corrigé en pratiquant un management de type participatif plutôt que patriarcal ou la décision incombe au chef. Ce qui aide à la minimisation du risque et maximise la capacité à rebondir lorsque l’entreprise doit faire face à un problème suite à une mauvaise politique marketing.

Votre ego et votre mode de management sont déterminants pour le développement de votre entreprise. En adoptant un mode de management participatif, vous vous donnez de la force pour la prise de risque afin de céer, d’améliorer vos produits et services dans l’optique de répondre toujours d’avantage aux attentes de vos clients.

C’est la loi du succès…

Il faut savoir faire la part de l’échec – Loi N°19

Pourquoi continuer à vouloir percer un marché ou maintenir un produit ou services en vente si vous réalisez que l’opération est d’avance voué à l’échec ?

Votre produit ne tient pas la route face à la concurrence – technologie et utilité dépassées par d’autres offres, absence d’originalité ou singularité

Votre produit est arrivé en fin de vie, des concurrents offre déjà un substitut ou un produit similaire qui répond à la tendance du moment.

En tant qu’entrepreneur, vous devez savoir dire stop avant de créer une situation qui favorisera vos concurrents et fragelisera votre position sur le marché.

Il en est de même lorsque le produit est mis en vente et qu’un défaut se fait alors jour avec l’utilisation du produit. en tant qu’entrepreneur, vous devez penser au risque que vous faitez courrir à vos clients et par ricochet à votre entreprise et prendre une décision radicale pour mettre fin à ces risques – retrait du produit, réparation gratuite si une cette solution est envisageable – Ce qui est un excellent moyen de rebondir même si dans un premier temps il y perte financière. Sur ce point, je vous renvoye à la loi N° 16 – Dans chaque situation il n’existe qu’un angle d’approche qui permettent des résultats significatifs – afin de voir comment rompre avec une situation d’échecen créant un produit ou service qui répond réellement à un besoin et aux attentes du consommateur.

Enfin, lorsque le succès est là avec un offre de qualité, d’autres objectifs restent à atteindre, nous le verons dans notre prochain article

L’arrogance accompagne-t-il toujours le succès ? Connaissez-vous des entreprises d’envergures qui ont connu l’echec du fait de leur arrogance face à leur succès ?

Amicalement

Mélanie OUEDRAOGO