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mai « 2014 « Blog W-F-H-M-Online

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26.5.2014

Le tunnel ou entonnoir de conversion

Filed under: Glossaire marketing — Mélanie OUEDRAOGO @ 19:55

Glossaire Marketing > termes clefs du marketing sur internet > définition du tunnel ou entonnoir de conversion

 

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Glossaire Marketing – définition de tunnel ou conversion funnel
Terminologie Définition

Tunnel de conversion,
Conversion funnel,
Entonnoir de conversion
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Il s’agit de termes qui désignent une action marketing dont l’objectif est de diriger l’internaute, le visiteur d’un site vers l’achat. C’est un chemin organisé, structuré qui conduit par étape vers la finalisation d’un achat ou la conclusion d’un contrat (abonnement) ou encore à s’inscrire à une newsletter, télécharger un e-book (dans ces deux derniers cas il s’agit plus de prospection , de collecte de données: e-mail, nom, prénom… pour des actions commerciales par la suite).
Enfin l’expression sales funnel est aussi utilisé et signifie alors tunnel des ventes.
Par ce schéma de transformation d’internautes, de préférence ciblés, en clients, il devient possible d’analyser l’efficacité du processus de conversiion mis en place qui se traduit par le taux de conversion. Mais l’entonnoir donne aussi à visualiser la part de visiteurs ayant quitter tôt le tunnel ou ayant abandonné en cours de route leur conversion (abandon de panier au moment de finaliser l’achat).
On parle aussi de buying funnel qui signifie aussi entonnoir de conversion. Ainsi sur 100% des visiteurs d’un site d’e-commerce, 70% regarderont les pages produits, mais alors que 40% mettrons des articles dans leur panier seulement 3% au final iront jusqu’au bout de leur intention d’achat. D’ou l’image de l’entonnoir.Il est par conséquent indispensable d’analyser votre chemin de conversion afin de mettre en évidence ce qui doit être corrigé pour augmenter par exemple le nombre de visiteurs qui entrent dans le tunnel de conversion et celui de ceux qui vont aller jusqu’au bout de ce tunnel. En d’autres termes vous pourrez par l’analyse de données chiffrées issues d’outils d’analyses tels que Google analytics, AT internet, Pipeline de Lengow mieux visualiser le parcours d’achats des internautes: savoir par exemple à quel niveau de la navigation se situe le plus de perte de clients potentiels, le taux de conversion ou d’abandon de panier.
Une fois les éléments à corriger connus, il suffira d’apporter les solutions et effectuer des tests de type A/B afin de choisir la page, le graphisme adéquat avec par exemple un bouton d’appel à l’action qui attire l’attention de l’internaute sans oublier de mettre en évidence tout ce qui met celui-ci en confiance (payement sécurisé, service après vente, satisfait ou rembourser).
Cet ensemble d’actions correctives vont concourir à améliorer le taux de transformation ou de conversion de votre site e-commerce.

Des leads au prospects qualifiés prêts à acheter

S’agissant de l’obtention de de prospects qualifiés qui seront plus enclein à devenir clients, l’inbound marketing constitue le sommet de l’entonnoir – Top of the Funnel. En effet par la création de contenus de qualité qui seront optimisés pour les moteurs de recherche (référencement) et par le partage sur les réseaux sociaux, votre activité en ligne gagne de la visibilité; ce qui va être source de trafic pour votre site web, il y a lead generation.

Lorsque des internautes arrivent par ce biais (inbound marketing) sur votre site, c’est alors le moment de passer à l’étape deux. L’internaute est invité à réaliser différentes actions bien précises : inscription à votre newsletter ou le remplissage d’un formulaire afin de télécharger un e-book gratuit, un livre blanc qui contiendront des informations recherchées par le visiteur. C’est le milieu du tunnel de conversion – Middle of the Funnel. Les leads peuvent alors devenir prospects qualifiés.

Vous constituez avec ces deux phases une liste, une base de données de prospects en opt-in. Avec cette base qualifiée, vous allez pouvoir lancer des offres à l’intention des prospects de votre liste. autrement dit vous avez la possibilité de transformer ces prospects en clients (newsletter, e-mailing à caractère commercial: c’est l’automation marketing. Grâce à des outils marketing, vous allez démarrer des campagnes d’e-mailing de manière automatisée. C’estle bas du tunnel de conversion – Bottom of the Funnel.
L’entonnoir de conversion est un schéma qui doit être construit de manière à optimiser la transformation des prospects en clients. Cette optimisation fait appel au graphisme, marketing, SEO et à la notion de partage sociale pour forcer la visibilité de votre activité grâce notamment à l’inbound marketing.

Sur le même dujet sur le blog de1min30: Le tunnel de conversion est-il simpliste?

élanie

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19.5.2014

Taux d’ouverture ou open rate en e-mailing

Filed under: Glossaire marketing — Mélanie OUEDRAOGO @ 19:16

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Glossaire Marketing – Définition de l’open rate ou taux d’ouverture en e-mailing
Terminologie Définition
Open rate
Taux d’ouverture

Il s’agit du pourcentage de destinataires d’un message, e-mail, qui ont ouvert le message reçu. Il est obtenu par l’opération suivante:
[Total e-mails ouverts / Total e-mails envoyés ] x 100
Ce calcul n’est possible cependant que pour les messages au format HTML afin que le tracking qui se fait par l’intermédiaire d’un code image d’un pixel et à condition que le destinataire du message ait activé l’affichage des images dans les e-mails qu’il reçoit. Les actions du destinataire sont ainsi connues (ouverture du mail, clic sur un lien…)
L’open rate ou taux d’ouverture est une métrique clef qui participe à l’évaluation de la réussite ou non d’une campagne d’e-mailing. Mais ce ratio donne un résultat qui ne tient compte que du nombre total de messages envoyés. Il y a donc un risque d’erreur si les messages n’ont pas tous été livrés. Ce qui intervient lorsque l’adresse mail est fausse ou n’existe plus (hard bounce), ce peut être du à un filtre de spam (spam filter bounce) enfin si le destinataire a sa boîte mail remplie, il se peut qu’un soft bounce se produise. Dans les trois cas le message n’est pas livré et est perdu. Enfin certains clients de messagerie permettent une visualisation de l’e-mail sans l’ouvrir. La base de données clients ou prospects doit donc être fiable ou collectée de telle sorte à avoir des prospects qualifiés (constituée en Opt-in) afin que les résultats du tracking donne des résultats sérieux.

Enfin l’ouverture d’un e-mail n’implique pas que le destinataire va répondre aux appels à l’action contenus dans le message.
Afin de favoriser le taux d’ouverture il est essentiel de tenir compte des éléments suivants:

  1. L’objet du message incite-t-il à l’ouverture de l’e-mail? Quels mots clés sont mis en avant? Ainsi, les termes comme gratuit, argent conduisent le message en spams.
  2. Le sujet entre-t-il dans les centres d’intérêts du destinataire?
  3. L’adresse IP de l’émetteur du message ou l’emetteur lui-même ont-t-ils mauvaise réputation?

L’open rate est un indicateur clé de performence qui peut être utilisé dans les tests de type A/B pour vérifier la pertinence de certains éléments du message (l’objet, bouton ou lien textuel d’appel à l’acion, images cliquables, vidéos…) avant de ommencer une campagne d’e-mailing. Ces tests sont un excellent moyen pour booster le taux d’ouverture des e-mails, mais aussi de clics et de conversion

Mélanie

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13.5.2014

Call to action ou appel à l’action de l’internaute

Filed under: Glossaire marketing — Mélanie OUEDRAOGO @ 20:01

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Glossaire Marketing – définition du Call to action
Terminologie Définition
Call to action Il s’agit du moyen par lequel les visiteurs d’un site web ou les destinataires d’un message e-mail (commercial ou non) sont invités à entrer dans le tunnel de conversion ie à devenir clients ou des prospects qualifiés (ils vont suivre un lien pour télécharger un ebook gratuit, pourra s’en suivre une offre à caractère commercial). Sur internet ce moyen est le lien cliquable. Il peut être un simple lien textuel sans habillage ou un lien élaboré sous forme de bouton avec du texte suffisamment explicite et incitatif pour pousser à l’action.
L’action recherchée par celui qui diffuse son message (e-mailing par exemple) est une action immédiate, d’ù cet appel fait souvent référence à la notion de temps qui reste par à courir avant la fin de l’opération: venez profitez des 24h de folies, jusqu’à 70% sur tout le site, aujourd’hui seulement.
Avant le lien cliquable (bouton ou lien textuel) des termes préparent donc l’internaute pour qu’il passe à l’action voulue: termes propres à l’urgence (Plus que deux jours…) ou mettant en avant le coté unique de l’offre – unique sur le web. Le lien en lui même indiquant alors de manière explicite l’action attendue : Télécharger, Acheter, commander… avec des verbes dits d’action de préférence et à l’infinitif, qui doivent inciter à agir dans le sens voulu et vite.Mais il ne faut pas oublier l’aspect graphique de la page ou de l’e-mail et en particulier les éléments d’accroches visuelles visant à mettre en évidence l’appel à l’action.
Enfin, le bouton ou le lien d’appel doit être visible. Autrement dit il doit se situer dans la partie de la page qui s’affiche avant toute action de crowl de la part du visiteur: above the fold – afin de favoriser les clics des internautes et ainsi augmenter le taux de conversion du site web

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5.5.2014

Lead generation

Filed under: Glossaire marketing — Mélanie OUEDRAOGO @ 19:47

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Glossaire Marketing – Définition de lead generation
Terminologie Définition
Lead Generation
Lead-gen
Génération de prospects ou de leads
Il s’agit de la mise en oeuvre d’outils marketing visant à déterminer les besoins, les attentes de particuliers ou de professionnels (online et offline) par rapport à l’offre de l’entreprise en termes de produits ou de services avec collecte de données personnelles.
L’acquisition de leads naît suite à une action du consommateur, de l’internaute ou du professionnel visant à obtenir notamment des informations sur un produit (demande via un formulaire ou un e-mail, par téléphone ou encore suite à un téléchargement d’un livre blanc ou d’un e-book gratuit). L’intéressé laissant ses coordonnées et peut ainsi être contacté ultérieurement pour une offre commerciale ciblée. Bien qu’à l’origine il ne s’agit que de collecte de données personnelles de personnes ayant manifestée leur intérêt plus ou moins grand pour un les offres de l’entreprise.D’où le terme de lead qui implique une prise de contact sans que l’entreprise ne fasse une offre à caractère commerciale. Il s’agit d’une prospection visant à mettre en évidence ce que le lead cherche vraiment afin de lui proposer ensuite des produits ou services correspondant à ce qu’il recherche.
La lead generation ou génération de prospects peut se faire par l’intermédiaire d’agences marketing qui vont prospecter pour l’entreprise en utilisant tous les canaux permettant de générer des leads. Ainsi, le marketing traditionnel peut être utilisé (distribution de prospectus, messages publicitaires dans les médias, le téléphone: télémarketing). Sur internet, la prospection bénéficie de différents outils de communication commme: l’e-mailing, les réseaux sociaux, le référencement payant ou liens sponsorisés. Mais il y a aussi les médias tels que la télévision, la radio ou la presse écrite. Enfin les salons professionnels ou ceux s’adressant à un large public. Cependant tous ces canaux n’offrent pas le même résultat. Internet et le téléphone sont les deux meilleurs moyens pour générer efficacement des leads en quantité et en qualité (ciblage possible).

Mélanie
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